1. Xác định vấn đề, không phải sản phẩm
Hãy viết vấn đề bằng đúng lời của người đang gặp nó, không nhắc gì tới giải pháp. "Cửa hàng nhỏ không thể đối chiếu chuyển khoản với đơn hàng mà không phải nhập tay hai lần" là một vấn đề. "Công cụ AI đối soát" là một sản phẩm, và phân tích một sản phẩm chỉ cho bạn biết bạn có thích ý tưởng của chính mình hay không.
Phép thử là: người đang gặp vấn đề đó có nhận ra chính mình trong câu văn đó không. Nếu trong câu có tên một công nghệ, hãy viết lại.
2. Ước lượng nhu cầu từ bằng chứng, không từ báo cáo
Con số ngành mà bạn có thể trích trong một dòng — "thị trường 47 tỷ đô, tăng trưởng 12%" — gần như không bao giờ là thị trường bạn thực sự bước vào. Đó là nhãn của cả một lĩnh vực, bao gồm cả các bên đang thống trị, các sản phẩm lân cận và cả phần doanh thu bạn không bao giờ chạm tới. Nó hữu ích cho một slide và vô dụng cho một quyết định.
Thay vào đó, hãy đếm những gì bạn quan sát được: có bao nhiêu người khác nhau đã mô tả vấn đề này một cách công khai trong chín mươi ngày qua, ở bao nhiêu nơi riêng biệt. Con số sẽ nhỏ và nó là thật, mà một con số nhỏ có thật là nền tảng ra quyết định tốt hơn nhiều so với một con số lớn đi mượn.
3. Đo mức độ bức xúc, không đo sự quan tâm
Bức xúc là cái giá mà vấn đề đang bắt người ta trả ngay hôm nay. Hãy tìm ba thứ trong bằng chứng: một cách làm chắp vá mà ai đó đã tự dựng lên, một con số về thời gian, hoặc một khoản tiền. Người tự viết script để lách qua vấn đề đã trả giá bằng công sức và đã nói cho bạn biết mức giá đó. Người nói rằng lĩnh vực này nghe hay ho thì chưa nói gì với bạn cả.
4. Lập bản đồ cạnh tranh một cách trung thực
Hãy liệt kê mọi sản phẩm mà một người gặp vấn đề này có thể mua hôm nay, kể cả bảng tính Excel và một bạn thực tập. Sau đó, với từng lựa chọn, tìm ra lý do cụ thể khiến những người trong bằng chứng của bạn không dùng nó: giá, thiếu tính năng, sai ngôn ngữ, sai phân khúc, hoặc họ đã thử rồi bỏ. Danh sách lý do đó chính là bản đặc tả thật sự cho sản phẩm của bạn, và nó giá trị hơn mọi buổi nghĩ tính năng.
"Không có đối thủ" gần như luôn là dấu hiệu nghiên cứu chưa tới. Một thị trường thật sự không có ai thường là một thị trường không có tiền.
5. Kiểm tra mức sẵn sàng chi trả trước khi xây
Hãy tìm bằng chứng cho thấy tiền đã và đang dịch chuyển: một gói thuê bao mà ai đó trả trong ấm ức, mức giá của đối thủ được nhắc lại trong các lời phàn nàn, một người hỏi giải pháp sẽ tốn bao nhiêu. Nếu suốt chín mươi ngày bằng chứng mà tiền không xuất hiện ở đâu cả, hãy coi đó là một kết luận chứ không phải một thiếu sót — có thể bạn đã tìm ra một vấn đề có thật trong một thị trường chưa từng trả tiền cho bất cứ thứ gì.
6. Xét xu hướng trong quý gần nhất
Hãy chia bằng chứng làm hai nửa theo thời gian và so sánh hai nửa đó. Một thị trường mà nửa sau mỏng hơn nửa trước là thị trường bạn sẽ bước vào muộn. Chỉ một phép so sánh này đã loại được phần lớn những cơ hội trông hấp dẫn khi nhìn tổng số nhưng thực ra đã kết thúc.
7. Viết thành bảng điểm, đừng viết thành bài luận
Hãy kết thúc bằng mỗi chiều một dòng — nhu cầu, mức bức xúc, khả năng chi trả, cạnh tranh, đà tăng — mỗi dòng kèm một con số và một đường dẫn tới bằng chứng phía sau. Mục đích của con số không phải là sự chính xác tuyệt đối; mục đích là để đồng nghiệp có thể phản biện một chỉ số cụ thể thay vì phản biện cảm giác chung chung của bạn, và để sáu tuần sau bạn còn so sánh được hai cơ hội cạnh nhau.
Bảng điểm đó chính xác là những gì một trang cơ hội trên trang này thể hiện: bảy điểm thành phần đo được, mỗi điểm đều bấm vào được để lần xuống tận những bài đăng đã tạo ra nó.