Định nghĩa
Cơ hội thị trường là một nhu cầu đã tồn tại sẵn ngoài đời, chưa được đáp ứng thoả đáng bởi những gì người ta có thể mua hôm nay, và đủ lớn cùng đủ cấp bách để một người mới bước vào có thể phục vụ và được trả tiền. Mỗi vế trong câu đó đều có vai trò riêng, và bỏ bớt bất kỳ vế nào chính là cách người ta xây ra thứ không ai cần.
"Đã tồn tại sẵn" loại bỏ loại nhu cầu mà bạn phải thuyết phục mới có. "Chưa được đáp ứng thoả đáng" loại bỏ những thị trường mà bên hiện tại vẫn ổn và lời phàn nàn chỉ là chuyện hình thức. "Đủ lớn và đủ cấp bách" loại bỏ vấn đề có thật nhưng quá nhỏ, không bao giờ bù nổi công sức. Còn "được trả tiền" loại bỏ cả một nhóm rất lớn những thứ người ta rất muốn nhưng sẽ không chi tiền.
Cơ hội thị trường không phải là ý tưởng kinh doanh
Ý tưởng là một giải pháp được đề xuất: "một ứng dụng làm việc X". Cơ hội là một trạng thái của thị trường, tồn tại bất kể có ai nghĩ ra ý tưởng về nó hay chưa. Sự khác biệt này quan trọng vì hai thứ đó thất bại theo cách khác nhau. Ý tưởng sai trên một cơ hội có thật thì còn cứu được — bạn đổi sản phẩm, nhu cầu vẫn còn đó. Ý tưởng xuất sắc trên một cơ hội tưởng tượng thì làm giỏi đến mấy cũng hỏng.
Vì vậy trong trình tự công việc, cơ hội phải đến trước. Ý tưởng thì rẻ và có thể thay thế lẫn nhau; thứ khan hiếm là một nhu cầu mà bạn đã kiểm chứng độc lập với chính sự hào hứng của mình dành cho giải pháp.
Bốn điều kiện
Một nhu cầu phải thoả đồng thời cả bốn điều kiện dưới đây. Ba trên bốn là hình dạng phổ biến nhất của một công ty thất bại, và thiếu điều kiện nào thì hỏng theo kiểu riêng của điều kiện đó.
- Nhu cầu — có nhiều hơn một người, một cách độc lập, đang hỏi. Số lượng không quan trọng bằng tính độc lập: năm mươi bình luận trong một chủ đề vẫn chỉ là vấn đề của một người có khán giả.
- Mức độ bức xúc — nhu cầu đó đang khiến người ta mất một thứ gì đó ngay hôm nay: tiền, thời gian, hoặc một cách làm chắp vá mà họ thấy rõ là khó chịu. Một mong muốn thì chưa phải là bức xúc.
- Sẵn sàng chi trả — trong bằng chứng đã có người đang trả tiền cho một câu trả lời tệ hơn, hoặc đang hỏi một câu trả lời tốt hơn sẽ tốn bao nhiêu. Đây là điều kiện hay bị bỏ qua nhất.
- Một khoảng trống — những bên đang phục vụ thị trường này làm chưa tốt, quá đắt, hoặc không phục vụ phân khúc này. Nếu họ vẫn đang làm tốt, khoảng trống bạn thấy nhiều khả năng chỉ là do bạn chưa hiểu thị trường.
Năm dạng cơ hội thị trường
Việc gọi tên đúng dạng là hữu ích, vì mỗi dạng có một kiểu thất bại và một bước đi đầu tiên khác nhau.
- Nhu cầu chưa được phục vụ — người ta đang hỏi về một thứ chưa hề tồn tại. Dạng này hiếm, và thường hiếm vì một lý do đáng tìm hiểu trước khi bạn vội mừng.
- Nhu cầu bị phục vụ thiếu — sản phẩm có tồn tại nhưng được định giá, đóng gói hoặc bản địa hoá cho một nhóm khác. Đây là dạng cơ hội có thật phổ biến nhất, và cũng dễ kiểm chứng nhất.
- Nhu cầu bị phục vụ tệ — một bên đang nắm thị trường và người dùng của họ rõ ràng không hài lòng. Các trang đánh giá và mục báo lỗi đầy những trường hợp này, và bằng chứng thường rất cụ thể.
- Nhu cầu đang dịch chuyển — một thay đổi về công nghệ, giá cả hay quy định vừa khiến điều gì đó trở nên khả thi hoặc bắt buộc. Thời điểm quyết định tất cả, và cửa sổ cơ hội sẽ đóng lại.
- Nhu cầu được chuyển dịch — một thứ đã hiệu quả ở thị trường này và chưa có thứ tương đương ở thị trường khác. Rất dễ nhận ra, và cũng rất nguy hiểm nếu mặc định nó có thể bê nguyên xi.
Những thứ trông giống cơ hội nhưng không phải
Bốn dạng "báo động giả" tốn kém nhất, xếp theo lượng thời gian chúng lấy đi của người ta: nhóm thiểu số ồn ào, khi lời phàn nàn của một người có khả năng diễn đạt được khuếch đại tới mức trông như cả một thị trường; thị trường chỉ dùng miễn phí, khi nhu cầu là thật còn mức sẵn sàng chi trả bằng không; thị trường đang tàn, khi mức nhu cầu vẫn còn cao nhưng xu hướng đã đi xuống suốt một năm; và khoảng trống tồn tại có chủ đích, khi không ai phục vụ phân khúc đó bởi vì phục vụ nó không có lãi, không hợp pháp, hoặc bất khả thi về mặt cấu trúc.
Ba trong bốn dạng đó có thể nhìn thấy ngay trong bằng chứng, nếu bạn đếm số người khác nhau, để ý xem tiền có được nhắc đến không, và nhìn vào chiều hướng của vài tháng gần nhất thay vì nhìn tổng số.
Cách trang này đo một cơ hội
Opportunity Market lấy các bài đăng công khai từ Reddit, GitHub, Hacker News, đánh giá trên các kho ứng dụng và diễn đàn Việt Nam, gom những cách diễn đạt khác nhau của cùng một vấn đề vào một cụm, rồi chấm điểm từng cụm theo nhu cầu, mức độ bức xúc, đà tăng, cạnh tranh, khả năng thu tiền, quy mô thị trường và chất lượng bằng chứng. Điểm số là tất định — không mô hình ngôn ngữ nào điều chỉnh con số — và mọi chỉ số đều dẫn ngược về đúng những bài đăng đã tạo ra nó.
Đó chính là lý do phải chấm điểm thay vì chỉ liệt kê: một cơ hội mà bạn không thể kiểm chứng thì chỉ là một lời khẳng định, và cả trang này nói về đúng sự khác biệt đó.